Distribución, concesión, agencia y franquicia: cómo se distinguen y por qué cambia lo que podés reclamar

1) Las cuatro figuras, comparadas

2) Agencia

La agencia consiste en promover negocios por cuenta de un empresario, con estabilidad e independencia y a cambio de una retribución. El agente no asume el riesgo de las operaciones ni representa por sí solo al empresario; el contrato debe instrumentarse por escrito (arts. 1479 y 1485). Si no se pacta otra duración, se entiende celebrado por tiempo indeterminado (art. 1491).

Qué revisar: quién factura al cliente final, si adquirías la mercadería para revenderla o sólo promovías ventas ajenas, cómo se liquidaba tu remuneración y qué facultades tenías. Cobrar una comisión es un indicio, pero también puede ser una forma de retribución en la concesión.

Para la agencia por tiempo indeterminado rigen los arts. 1492 y 1493. El art. 1495 prevé un supuesto especial de preaviso de hasta dos meses cuando el volumen de negocios disminuye durante dos ejercicios consecutivos, en la causal del art. 1494 inc. f. La compensación por clientela tiene requisitos y exclusiones propios: incremento significativo del giro y ventajas sustanciales que puedan continuar para el empresario, entre otros puntos (arts. 1497 y 1498). Los desarrollos están en Preaviso y Compensación por clientela.

3) Concesión

El concesionario actúa frente a terceros en nombre y por cuenta propia. Aporta su organización para comercializar las mercaderías provistas por el concedente y cumplir los servicios o la provisión de repuestos y accesorios que se hayan convenido (art. 1502). La exclusividad es recíproca en el territorio o zona determinados, salvo pacto en contrario (art. 1503).

• Plazo: la regla es un mínimo de cuatro años; un plazo menor o indeterminado se entiende convenido por cuatro. La excepción permite pactar un plazo inferior, de al menos dos años, si el concedente proporciona el uso de las instalaciones principales suficientes. Continuar después del plazo sin especificar antes uno nuevo transforma el vínculo en indeterminado (art. 1506).
• Preaviso: para la concesión por tiempo indeterminado, el art. 1508 inc. a remite a los arts. 1492 y 1493. La causal de finalización también debe examinarse.
• Recompra: en ese supuesto, el art. 1508 inc. b exige productos y repuestos nuevos, adquiridos conforme a las obligaciones pactadas y existentes al final del período de preaviso. El precio es el ordinario de venta a concesionarios al tiempo del pago. No abarca automáticamente bienes usados, compras ajenas a esas obligaciones o cualquier forma de extinción.

Qué revisar: compras al concedente, inventario, obligaciones de stock, prestaciones de posventa, territorio y uso de instalaciones. La retribución puede ser comisión, margen, suma fija u otra forma acordada (art. 1507). Para los rubros y su prueba, seguí por Qué se puede reclamar.

4) Distribución

En la distribución comercial, la compra y reventa por cuenta propia es un dato central: el distribuidor obtiene habitualmente un margen y asume el riesgo de su negocio. Conviene distinguir esa relación continuada de compras aisladas y de la intermediación sin adquisición de los bienes.

El art. 1511 inc. b dispone que se aplican las reglas de la concesión en cuanto sean pertinentes. Esa remisión exige justificar la aplicación de cada regla a la relación concreta. No permite afirmar, por el solo nombre del contrato, un mínimo universal de cuatro años, la recompra de todo stock o una compensación automática por clientela. El capítulo de concesión no contiene una remisión general al régimen de clientela de agencia.

Qué revisar: facturas de compra y reventa, propiedad de la mercadería, riesgo de impago, stock, territorio, continuidad y obligaciones de comercialización. Esos datos permiten discutir el encuadre y luego las consecuencias, sin convertir todos los contratos comerciales en una misma figura.

5) Franquicia

Hay franquicia cuando se concede el uso de un sistema probado para comercializar bienes o servicios bajo el nombre, emblema o marca del franquiciante, con conocimientos técnicos y asistencia continua, a cambio de una contraprestación directa o indirecta (art. 1512). Usar una marca, por sí solo, no reúne todos esos elementos.

• Plazo: el art. 1516 remite al primer párrafo del art. 1506: la regla es cuatro años. Permite un plazo menor en situaciones especiales, como ferias, congresos o actividades en predios o emprendimientos de duración inferior. Esa excepción es distinta de los dos años de concesión por provisión de instalaciones. La franquicia de desarrollo tiene, además, un mínimo específico de cinco años (art. 1513 inc. b).
• Continuidad: el art. 1516 prevé prórrogas tácitas anuales, salvo denuncia expresa antes del vencimiento con treinta días de antelación; a la segunda renovación el vínculo se vuelve indeterminado. Esa regla debe leerse junto con las de extinción del art. 1522, no como un permiso universal para terminar con sólo treinta días.
• Finalización y aviso: el art. 1522 inc. d exige, para concluir al vencimiento del plazo original o de sus prórrogas, un mes por cada año de duración, hasta seis meses. Para los contratos pactados por tiempo indeterminado, la rescisión debe producirse como mínimo al cumplirse el tercer año. El inc. c contempla la extinción de pleno derecho al vencimiento de contratos menores a tres años justificados por las situaciones especiales del art. 1516; el inc. b protege el plazo original frente a una extinción sin justa causa.
• Clientela: corresponde al franquiciante salvo pacto en contrario (art. 1518 inc. c). Una cláusula distinta no crea por sí sola el derecho a la compensación de agencia del art. 1497.
• Exclusividad y competencia: las partes pueden limitar o excluir la exclusividad del art. 1517. La restricción de competencia posterior puede ser válida hasta un año y dentro de un territorio razonable, según las circunstancias (art. 1522).

Qué revisar: manual operativo, asistencia, licencia de marca, contraprestaciones, territorio y cláusulas sobre clientela. El franquiciado obtiene ingresos de su explotación; canon y regalías son pagos al franquiciante, no la forma en que el franquiciado cobra.

6) Contratos que no encajan: servicios continuados, transporte y logística

Una relación de transporte dedicado, logística, mantenimiento o servicios tercerizados puede necesitar otro encuadre. Contar con flota o rutas exclusivas para un cliente no prueba por sí solo una distribución con compra y reventa. Hay que precisar qué prestaciones se asumieron y qué régimen corresponde.

Para servicios continuados por tiempo indeterminado, el art. 1279 exige preaviso con razonable anticipación. En los contratos de larga duración, el art. 1011 establece deberes de colaboración y una oportunidad razonable de renegociar de buena fe al decidir la rescisión. Son reglas diferentes: el art. 1011 no fija una cantidad de meses de aviso.

Aplicar a un contrato atípico pautas de agencia o concesión requiere un fundamento analógico y comprobar su compatibilidad con los hechos y las normas específicas. No surge automáticamente un mes por año, un mínimo de cuatro años ni una compensación por clientela. El tratamiento de flota, rutas y prestaciones dedicadas está en Transporte y servicios dedicados.

7) Cómo califica un juez

La calificación requiere leer el contrato completo y contrastarlo con su ejecución. Los arts. 1061, 1064 y 1065 orientan la interpretación por la intención común, la buena fe, el conjunto de las cláusulas y, cuando la interpretación contextual no basta, las circunstancias y la conducta de las partes.

• Operaciones: ¿comprabas los bienes y los revendías, o promovías ventas por cuenta de otro? Facturas, remitos y registraciones pueden aclararlo.
• Riesgo y remuneración: ¿quién soportaba el impago o el stock invendido? ¿Cobrabas un margen, una comisión o una suma fija? Ningún dato aislado reemplaza el análisis del conjunto.
• Organización y sistema: ¿aportabas una estructura de comercialización y posventa, o explotabas un sistema probado con manual, marca y asistencia?
• Actividad dedicada: ¿tu compromiso era trasladar bienes, reservar capacidad, cubrir rutas o prestar varios servicios coordinados? Tener una flota afectada a un cliente no define por sí solo el contrato.
• Cláusulas y ejecución: revisá territorio, exclusividad, clientes, plazos y comunicaciones. Si lo escrito y lo ocurrido difieren, hay que probar esa diferencia y evaluar su alcance.

Para identificar las piezas que acreditan cada hecho, consultá Prueba y documentación. Si sólo necesitás el significado de un término, tenés el Glosario de esta sección.